Vendere casa ai russi? Al giorno d'oggi, il cliente russo è quello più ricercato sul mercato immobiliare italiano, e non è un caso. I russi amano l'Italia e sempre più spesso non si limitano a trascorrervi le ferie, ma vengono per investire nel settore immobiliare, nel segmento delle case vacanza, e non solo.
Secondo i dati di settore, nel biennio 2010-2011 i russi sono diventati i primi compratori sul mercato immobiliare internazionale, e l'Italia è nella top-5 delle destinazioni più apprezzate. Accedere al cliente russo è quindi un'opportunità eccellente per i proprietari e operatori immobiliari italiani, viste anche le difficoltà del mercato nazionale in questa fase economica poco brillante.
Il compratore russo non è, tuttavia, un cliente facile. Oltre all'ovvia barriera linguistica, ancora più difficoltà possono creare le differenze culturali e le modalità di approccio all'acquisto.
Da un lato, l'investitore russo parte spesso informatissimo (grazie al web) sulle opportunità presenti sul mercato. Dall'altro lato, spesso ignora del tutto il procedimento della compravendita immobiliare, la parte amministrativa e legale, le dinamiche del prezzo ecc..
D'altro canto, il venditore italiano spesso non può conoscere i gusti del cliente russo e le sue motivazioni all'acquisto, rischiando quindi di sbagliare nella fase della promozione, o ancor peggio, durante le trattative.
Ecco che, un'adeguata promozione dell'immobile prima, e una gestione professionale del contatto con la controparte russa poi, sono essenziali per avere successo nella vendita della propria casa ai russi.
Come abbiamo già evidenziato, lo strumento più importante di promozione per attirare l'attenzione degli acquirenti immobiliari russi, è rappresentato da internet. Ormai ogni ricerca per acquistare una casa all'estero parte on line. Certo, esistono anche le fiere di settore e le pubblicazioni cartacee, ma il loro costo limita il loro utilizzo agli operatori di settore, agenzie immobiliari, costruttori.
Per un privato italiano che vuole vendere la casa ai russi, o per l'agenzia che vuole proporsi ai clienti russi senza investimenti eccezionali, resta quindi la via del web. Una via che è fatta di tante corsie pero', ognuna delle quali presenta le proprie peculiarità. Vediamole in dettaglio:
E quando il cliente russo ha dimostrato il suo interesse verso un immobile? Qui inizia la fase più delicata e interessante delle trattative, nel corso della quale si rivela essenziale la capacità di "fidelizzare" il potenziale acquirente, garantendogli il massimo supporto. Ricordiamoci sempre che un acquisto immobiliare in un paese estero rappresenta un momento ad elevata tecnicità.
Una qualificata assistenza durante lo scambio informativo e il sopralluogo, la corretta gestione della documentazione e della contrattualistica, la capacità di reagire in tempo reale alle richieste del cliente (i russi comprano case in Italia, ma se vogliono un cambiamento o intervento al progetto, quelli devono essere predisposti in tempi brevi), sono tutti elementi che assicurano il buon esito delle trattative.